Электронный аукцион: подготовка к участию и тактики для победы

Бессмысленно подавать заявки на участие во всех аукционах подряд. Первостепенная задача — выбрать закупку, в которой есть высокие шансы на победу, а у участника в случае победы будут ресурсы и возможности для выполнения всех обязательств по её контракту.

Для расчёта перспектив необходимо проанализировать и оценить закупочную документацию, требования к участникам и параметры закупки, а также возможный ход торгов и накал борьбы.

Обязательно нужно определить:

1. «Стоп-лайн» — минимальную граница цены, до которой разумно снижаться. То есть ниже этого уровня контракт уже не будет выгодным для участника, поэтому снижать цену дальше нет смысла.
2. «Подвал» — уровень цены, который ниже «стоп-лайна», но допустим для участника, если победа в аукционе очень важна, пусть и не на столь выгодных условиях, которые даёт «стоп-лайн». «Подвал» рассчитывается исходя из «стоп-лайна» — как допустимое процентное или ценовое отклонение от этого уровня. Он не обязательно понадобится, потому что победу может принести «стоп-лайн» или цена выше «стоп-лайна». Но если накал борьбы будет высок и конкуренты пойдут ниже «стоп-лайна», нужно понимать, до какого уровня и на сколько шагов вы готовы опуститься в ценовом предложении.

Ход торгов и накал борьбы можно оценить по требованиям и другим параметрам госзакупки. Чем жёстче требования и параметры, тем меньше будет участников. Большое количество участников говорит о том, что понижение цены, скорее всего, будет большим. При такой перспективе лучше действовать аккуратно или выжидательно. Если участников мало, поведение вполне может быть агрессивным, но при этом крайне важно, чтобы точно были рассчитаны и соблюдались «стоп-лайн» и «подвал», а эмоции не помешали следовать намеченной стратегии.

Поскольку предварительный анализ и оценки всегда носят приблизительный характер, в подготовку к аукциону желательно включить этап моделирования различных вариантов хода торгов. Необходимо прикинуть, как, вероятно, будут действовать другие участники, как отвечать на их шаги, и к чему это может привести. Моделирование помогает оценить перспективы более точно и заранее подготовиться к ситуациям, при которых аукцион пойдёт не так, как хотелось бы и планировалось.

Ключевые правила участия в аукционе

Не существует «рецептов победы» в электронном аукционе. Но есть ряд правил поведения, которые помогают в конкурентной борьбе, предупреждают ошибки и способствуют быстрому реагированию на действия других участников:

1. Тщательная подготовка к аукциону.
2. Своевременное вступление в аукцион без опозданий.
3. Быстрый интернет и надёжное оборудование — чтобы исключить технические проблемы.
4. Действующая электронная подпись и рабочая система ЭДО — чтобы не проиграть из-за мелочей.
5. Самостоятельное обновление страницы, на которой отображается ход аукциона — чтобы исключить «запаздывание» или «подвисание» системы торгов.
6. Рациональные, взвешенные действия.
7. Чёткое следование намеченному плану и выбранной тактике, но при этом готовность в любой момент по ходу аукциона скорректировать тактику или применить контрмеры по отношению к действиям других участников.
8. Первый ход — это всегда минимально доступное снижение цены, потому что пока неясно, как поведут себя другие участники, будет ли борьба и насколько острой она будет. Исключение — заранее просчитанная и избранная агрессивная тактика.
9. Если по ходу аукциона появляется перспектива занять второе место, а сейчас вы находитесь на третьей или четвёртой позиции, стоит побороться за вторую позицию, но только при условии, если позволяют «стоп-лайн» и «подвал». Дело в том, что первое место не гарантирует заключение контракта. У победителя, например, могут отклонить вторую часть заявки, тогда ваше второе место превратится в первое.

Основные тактики в аукционах

На практике в электронных аукционах применяются тактики:

1. Агрессивная. Обычно используется, если участников очень много, а потенциальная прибыль от контракта позволяет серьёзно снижать цену уже с самого начала аукциона.
2. Аккуратная. Используется, в частности, когда не имеет смысла сразу задавать большое или среднее снижение цены, а число участников невелико. Тактика затягивает время проведения аукциона, поэтому в данном случае используется нетерпеливость других участников.
3. Выжидательная тактика. Она работает по принципу минимального шага снижения цены за максимальное время. Напоминает аккуратную тактику, но зачастую в итоге переходит в агрессивную — после «изматывания» соперников идёт резкое снижение цены, которое они уже не осилят. Однако иногда резко снижать цену бывает не нужно — другие участники устали и выбыли из борьбы.
4. Умеренная. Тактика основана на использовании среднего шага снижения цены с переходом к минимальному за средний промежуток времени. Такое поведение редко используется как основная модель поведения, чаще служит для определения тактик других участников и на основе этих данных — для перехода к другой, самой эффективной в текущих условиях тактике участия в аукционе.
5. Гибкая тактика. Сводится к реагированию на действия других участников и работает на том, что конкуренты не могут просчитать и определить, как поведёт себя участник.
6. Смешанные тактики. Это комбинация разных моделей поведения, в том числе их смена по ходу торгов.

Наряду с тактиками используются и контртактики — как ответные шаги на те или иные тактики участников. Если участников много и высок накал борьбы, часто приходится применять разные контртактики по отношению к разным конкурентам.

Грамотное применение тактик и контртактик предполагает хорошее владение теорией и практикой этого вопроса. Поэтому нужно либо самостоятельно разобраться в теме, либо привлекать специалиста.

Ответные действия на самые распространённые шаги конкурентов

Если проанализировать тактики, используемые в электронном аукционе, то наиболее часто поведение конкурентов сводится:

• к агрессивному и быстрому снижению цены — сразу же заявляется нацеленность на победу и уверенность в ней;
• к пассивному или малоактивному поведению — заявка на аккуратные действия, выжидательную позицию с целью затягивания процедуры и изматывания конкурентов;
• к смешанному поведению, смене тактик по ходу торгов — обычно для того, чтобы запутать конкурентов, сбить их с выбранного пути, заставить сделать ответный ошибочный шаг.

Если такое поведение было просчитано, то ответный шаг — действовать согласно своему плану и применять ту или иную контрактику. Но если шаг конкурента оказался внезапным, главное — не паниковать и продолжать следовать своему курсу.

Достаточно часто участники используют тактику выставления круглой цены, когда близится подача последних предложений и достаточно одного понижения, чтобы результат торгов был предрешён. В таком случае нужно понимать, что такое поведение конкурента — не всегда тактика. Круглая цифра может оказаться стоп-лимитом, а не рычагом психологического давления. В любом случае останавливаться не стоит, можно сделать небольшое снижение, например на 0,5%, и посмотреть, что будет дальше.

Ничто не может на 100% гарантировать победы, но правильная подготовка, заранее сделанные расчёты, продуманные тактики и контртактики значительно повышают шансы на победу в аукционе. Кроме того, важно не поддаваться на приёмы, которые может использовать конкурент, а действовать согласно своему плану.